【SFP5】伝えるスキル（後編）

前回のブログ（伝えるスキル/前編）では

◇営業では話してはいけない。

◇営業で大切な事は。

1. 事前調査（45％）
2. ヒアリング（45％）
3. 提案（10％）

◇話す順番はSPINの法則で。

という内容を書いていました。

今日はその続編です。

S→P→I→N

の順番で話をしていき、

営業相手に〝聞く耳〟を持ってもらったところでしたね。

相手に聞く耳を持ってもらい

ゴールデンタイム

に入ってからがプレゼンタイムです。

このプレゼンの仕方も重要です。

営業に行く前に事前調査を行い

時間を掛けてヒアリングを行って

やっと巡ってきたプレゼンタイム。

ここにきて、ただ単に商品説明や

サービス説明を行っては

折角のチャンスも台無しになってしまいます。

そこで、話方や話の順序っていうのがpointになってくるのです。

そこで使えるテクニックが

BFAB話法

BFABという話し方です。

〈Benefit-恩恵〉

〈Feature-特徴〉

〈Advantage-利点〉

〈Benefit-恩恵〉

それぞれの頭文字を取って

BFAB話法と言います。

プレゼンをする際も

B→F→A→B

の順番で行うのです。

まずは、Benefitで商品を導入（購入）することで受ける恩恵を伝えます。

『弊社の人工知能を活用した集客システムを導入することで、御社に1億円の経費削減と年間1億円の売上の向上、合計2億円のメリットを提供できます。しかも、新規客の獲得に加えリピート客の獲得も可能になります。』

1番最初にBenefitを言うことで、相手は『2億円？しかもリピーターの獲得？』と感心が高まります。

次に、Featureで特徴を伝えます。

『このシステムは、人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴なのです。更に、自動分析するだけではなく、インスタグラムでお客様とコミュニケーションも取れるのでリピート率の向上にも繋がります。』

特徴を伝えることで、相手に『なるほどね』と感じてもらうことができます。　

続けてAdvantageでメリットを伝えます。

『そのため、現在のチラシ広告で無差別にターゲティングしているよりも、〇〇ペッパーに年間数千万かけてリピートしないクーポン目当層を獲得するよりも、SNSのデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングすることが出来るのです。なので、新規顧客の獲得とリピート客の獲得の両方を簡単に実現できるのです。』

特徴に続きメリットを伝えることで、相手も納得しやすくなります。

そして最後にもう一度Benefitで恩恵を伝えます。

『弊社の人口知能システムを導入することで、1億円の経費削減、そして新規顧客とリピート客の獲得で年間1億円の売上の向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しています。』

最後にもう一度、商品（システム）を導入する事による恩恵を伝えるのです。

このように、営業に行く際、

いきなり行って、いきなり商品の説明を行うのではなく

1. 事前調査
2. ヒアリング
3. SPINの法則で質問
4. BFAB話法でプレゼン

を行うことで、良い結果に繋がりやすくなります。

そして、

まだpointがあります。

先ほどのプレゼンでは

WHAT（どんなシステム？何を提供してくれる？）

HOW（どうやってそれを提供できる？）

という事の説明は行いました。

更にもう一つ、絶対に抜けちゃいけない大切なことがあります。

それが、

WHYを伝える（なぜそれを提供する？）

ということです。

なぜ、

その商品が生まれたのかというストーリー（エピソード）も同時に伝えることで、

相手の興味関心を引き出し、印象にのこりやすくなるのです。

ただ単に商品を売っているだけでは、人の印象に残りにくく

それだけでは購買行動には繋がりません。

あまり結果が出ない営業マンは

WHAT→HOWで営業トークを行なっています。

だから印象に残りにくく結果に繋がりにくいのです。

これからは、皆さんも

WHYから話始めてBFAB（WHY→BFAB)の順番で話をしてみてください。

【本日のまとめ】

次回は【ブランディングスキル】です。

最後まで読んでいただきありがとうございました！