前回のブログまでは
スキルをつける為の
スキルが無いと
スキルはつかいない
と、いうことで
マインドセットの方法や、
インプットの仕方の説明を行ってきました。
そして、
今回からは、実際にスキル取得項目に入っていきます。
内容としては
- 【伝えるスキル】
- 【ブランディングスキル】
- 【倫理的思考スキル】
- 【企画設計スキル】
という、キャリアアップに必要なビジネスベーススキルの学びを
アウトプットしていきたいと思います。
この章のゴールは
「事業計画書や提案書の制作が出来るようになること」
です。
この章のスキルをしっかりと身につける事で
その辺のコンサルタントよりは
数倍スキルのある人間になると思います。
では、本日は【伝えるスキル】です。
結論から言うと
〝サービスを磨くより言葉を磨け〟
です。
物は言いよう
コレ、本当にそうです。
どういう事かというと
例えば、
飲食店のシェフであれば、夜遅くまで残ってメニューの開発をしたりとか
美容室の美容師さんであれば、閉店後もカットの練習をしたりとかしていると思うのですが
調理の技術やカットの技術って、
私たち素人からしたら、あまり分からないですよね。
それよりも
『髪が少し痛んでるので、家でも〇〇なトリートメントをしたらいいですよ』
と、有益な情報を提供してくれたり。
久しぶりにお店に行った時には
『お久しぶりですねー？お元気でしたかー？』
『今月お誕生日ですよねー。一品サービスしまーす』
など、お店に行った時の店員さんの対応（表情や態度）や
言葉遣い・気遣いにサービスの価値を感じやすいと思います。
このように、
〝言葉を磨く〟
ことによって
サービスの価値も上がっていく
ものなのです。
それが、リピートに繋がってくるのです。
だから、
〝サービスを磨くのではなく言葉を磨け〟
なのです。
皆さんが今の職場や会社で
何か新しい事業を行う場合、
上の図のように
アイデア出し→企画にまとめる→提案書制作→プレゼン/営業/販売
というステップを踏むと思います。
折角、時間を掛けて企画して商品が出来たとしても
それを上手に営業したり、販売したりプレゼン出来なければ
商品を届けることができません。
なので、
この一番重要な
〝営業〟〝販売〟〝プレゼン〟
について学んでいきます。
これは、企業勤めであろうが、個人事業主であろうが
どんな部署で仕事をしていようが
必ず必要となるスキルだと言えます。
また、
伝えるスキルというのは
営業・プレゼンだけでなく
日常生活全てに使えます。
どういう事かというと
例）サラリーマンが奥さんにお小遣いの交渉をする場合
何も考えずに交渉に臨むと…
サラリーマン：『ねぇねぇー、お小遣い上げてよ』
奥さん：『そんなお金無いわよ』
チーン。。。
瞬殺されますね。
同じ交渉をするにも別の伝え方をすると
サラリーマン：『ねぇねぇ、おれの周りの同僚ってさ、みんな昇進していってるんだよね…』
奥さん：『ふーん。何故あなたは昇給してないの？』
サラリーマン：『おれも何故かって考えてみたんだよねー』
奥さん：『何よ』
サラリーマン：『昇給してる奴らってさ、上司と飲みに行ってる回数が俺の何倍もあるんだよね。だからさ、おれも上司と関係性を築いて昇給していきたいから、ちょっと投資してくれない？』
このように交渉に臨むと、成功率がUPするかもしれません。
このように、伝え方によって結果は変わって来ます。
仕事でも同様で
飲食店だろうが、
美容室だろうが
営業職だろうが、
全てにおいて伝えるスキルは重要です。
伝えるスキルにも
〝プレゼン編〟〝日常生活編〟〝営業編〟など
いくつかありますが、
まずは〝営業編〟から考えてみたいと思います。
例えば、
皆さんが自社の商品やサービスの営業に行く場合
どのようなやり方をしていますか？
相手に会って、いきなり商品の説明をしていませんか？
事前調査（準備）をしていますか？
〝営業〟というと
企業やお客さん宅へ訪問をして一方的に商品の説明をするというイメージかもしれませんが
それでは成約率は上がりにくいでしょう。
営業というのは
事前調査が一番重要です。
また、
営業というのは基本的には話してはいけません。
何故かというと
どんなに良い資料を持って行っても
どんなに上手に商品の説明ができるとしても
相手に聞く気がなかったら、全く意味がない
からです。
この、聞く耳を持ってもらうためにも
事前調査というのが重要になってきます。
例えば、
営業先へ行き席に座りました。
担当者の前で、営業先の企業のHPをプリントアウトした用紙を見せながら、
『御社は○○なサービスを提供しているのですね。』
と伝えたり
『御社のFacebookページは○○が素敵ですね！』
などと一番最初に伝えると、
〝あ、この人はちゃんと下調べして来てくれてるんだな〟
〝結構よい提案してくれそうだな〟
と、聞く耳が出来やすくなります。
一方で、
席に座るなり、いきなり『自社の商品は…』とプレゼンが始まったら…
〝話を聞こう〟という気持ちにはなりませんよね。
むしろ、
〝お早く終わってくれ〟
と思うかもしれません。
なので、
まずは聞く耳を持ってもらう事が重要です。
そのためにも、
事前調査（HPやFacebookページの確認）を行わなければいけません。
営業では話してはいけない
営業というと、
話すことと思っている人が多いと思いますが
話してはいけません。
とにかく話してはいけません。
何をするのかというと、
笑顔で徹底的にヒアリングを行います。
割合で言うと、
- 事前調査ー45％
- ヒアリングー45％
- 提案ー10％
これが、営業のゴールデン比率です。
そして、
事前調査と同じくらい重要なのが
ヒアリングです。
このヒアリングも、ただ単に、
『御社はどんなサービスを提供しているのですか？』
みたいな聞き方ではいけません。
ヒアリングにもやり方があります。
SPINの法則
それが、
- Situation（状況質問/状況を認識してもらう）
- Problem（課題質問/課題を認識してもらう）
- Implication（誇示質問/放っておくともっと大きな問題に発展するリスクがある事を誇示）
- Need payoff（解決質問/課題を解決する方法を提案する）
それぞれの頭文字を取って
〝SPINの法則〟です。
では、
このSPINの法則を使った営業の例をあげてみます。
例）美容室オーナーへの営業編
<Situation>
- 今現在、広告費は月（年間）どれくらいの経費をかけてますか？
- 御社の集客は○○ペッパーに偏っているイメージですか？
など、現状を認識してもらうために質問を行います。
<Problem>
・現在の集客で課題ってなんだと思いますか？
→この質問には答えられないオーナーも多いので、例を挙げてみると良い。
『例えば，○○ペッパーだとクーポン目当てでリピート繋がらないって良く耳にするのですが御社では如何ですか？』とか。
この質問で、課題を認識してもらいます。
<Implication>
- 他のサロンで、大手のサロンが近くに出店してきたので○○ペッパーの掲載費が月に10万も上がってしまい赤字になった所もあると聞いたことがあるのですが、そのような〇〇ペッパーに頼らない対策って何かしていますか？
- 実際に、〇〇ペッパーからの集客がゼロになったら赤字になってしまいますか？
この質問で、Pで認識してもらった課題を放っておくと、もっと大きな問題に発展しますよ。という事を認識してもらいます。
<Need payoff>
もし、莫大な工数を掛けなくても、〇〇ペッパーのように高い広告費をかけなくても、新規のお客様がリピートしてくれるような集客システムがあるとしたら、興味はありますか？私どもはそのような集客システムを持っているのですが説明してもよろしいですか？
この質問で、相手に〝商品の説明を聞いてみたい〟と思ってもらいます。
このように、
S→P→I→N
この順番で質問をしていき、
最後に
『（商品の）説明を聞きますか？』
『お願いします』
と言ってもらうことで、初めて相手の耳に入っていくのです。
そうです。ゴールデンタイムです。
あなたに時間が与えられました。
営業というのは、
自分の商品をプレゼンして買わせることではなく、
自分の商品が『必要だ』と思ってもらうことなのです。
気づいたら買ってたみたいなのが理想ですね。
【本日のまとめ】
- 営業では話してはいけない。
- 提案は10％
- 話す順番はSPINの法則
今回は長くなりそうなので前半・後半に分けたいと思います。
次回は【伝えるスキル（後半）】になります！
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